L'évolution du e-commerce b2b en 2021

Les fêtes de fin d’années approchent à grands pas, il est grand temps de réaliser une rétrospective de cette année 2021 en matière de e-commerce b2b, qu’en dites-vous ? L’occasion donc de revenir sur les tendances digitales qui ont marqué nos habitudes de consommation, mais également de réaliser une prévision sur celles à venir. Cela tombe bien, la Fevad a réalisé une étude récemment qui met en lumière les résultats au 3ème trimestre du e-commerce en Europe en cette année 2021, nous vous proposons justement de vous réaliser un court compte-rendu qui va nous donner les tendances à venir concernant le B2B. Selon la Fevad, le chiffre d’affaires global du e-commerce a nettement progressé pour atteindre 15% par rapport au trimestre de l’année dernière. Gardez en tête que les ventes sur Internet du trimestre ont atteinte 30,6 milliards d’euros (contre 26,6 milliards d’euros au trimestre de l’année dernière). En bref, cette hausse est expliquée par le bond de +20% des services et la croissance de +10% des produits par rapport au trimestre 2020. D’un point de vue un peu plus microéconomique, on estime que le panier moyen des consommateurs est égal à 59,50 euros, soit environ le même montant qu'au trimestre en 2020, les différentes mesures liées au confinement de 2020 rendent l’analyse plus difficile. De plus, la fréquence d’achat a continué d’augmenter pour atteindre 14,5 transactions par acheteur par trimestre (contre 13,8 au trimestre 2020) pour un total de 863 euros soit une hausse de 48 euros en une année. Clairement, nous constatons que l’augmentation des commandes en ligne progresse malgré le déconfinement, est devenue une habitude d’achat pour nombreux d’entre nous. Comme vous l’aurez compris, en tant que professionnels, la commande en ligne devient une habitude d’achat et la vente entre professionnels également avec une augmentation de +4 % le 3e trimestre 2020 en B2B. En bref, vous ne pouvez plus vous passer d’une plateforme e-commerce b2b. Le e-commerce B2B devient inévitable afin de correspondre aux attentes de vos clients qui sont de plus en plus à favoriser l’achat sur les plateformes de e-commerce b2b plutôt que via les commerciaux, commandes par téléphone, mails ou magasins physiques. En bref, voyons ensemble l’évolution du e-commerce b2b en cette année 2021 afin de comprendre ensemble d’où vient cet engouement pour le e-commerce b2b et quelles sont les évolutions à venir si cette tendance est reconductible pour les prochaines années.  

Des bouleversements qui ont changé des pratiques ancrées chez les entreprises

  Les professionnels sont tous unanimes quant au fait qu’il y a peu de temps encore, la vente se réalisait sur le terrain, grâce aux commerciaux qui avaient pour mission de prospecter, vendre et conclure des ventes et contrats en physique avec leurs clients. En effet, les entreprises étaient très soucieuses du contact humain. Cependant, les évolutions technologiques et des problématiques telles que les problèmes sanitaires que nous rencontrons actuellement ont grandement mis en péril ces habitudes de vente. Selon une étude récente de SalesForce et OpinionWay, 70 % des Français ont constaté depuis la crise sanitaire qu’il est davantage plus difficile de les fidéliser envers une marque due à un manque de contact “plus humain” et par conséquent freinaient leur propension à acheter auprès d’une entreprise. Afin de remonter la pente, nombreux professionnels ont compris qu'il était nécessaire, voire obligatoire de garder ce lien avec leurs clients même en dépit du contexte sanitaire. Cela a permis à des grossistes, producteurs, artisans et autres professionnels de prendre conscience qu’ils devaient être davantage engagés et responsables envers leurs clients B2B. Ces derniers ont digitalisé leurs activités afin de correspondre aux tendances actuelles du marché, avec des plateformes e-commerce B2B. L’occasion donc de mettre en avant ces produits, ces valeurs, sa RSE et toutes autres variantes qui ont convaincu plus d’entre eux de favoriser leurs achats auprès des entreprises présentes sur Internet. Gardez en tête donc, qu’il est tout à fait possible de garder un lien avec vos clients même sans réel contact physique, une présence sur Internet peut tout à fait pallier cela est pour satisfaire vos clients. Cependant, qu’est-ce qu’ils ont expliqué ces changements ?

Des entreprises qui se sont adaptées aux nouvelles tendances

Commençons par un chiffre significatif, savez-vous que 34 % des clients B2B des plateformes e-commerce B2B affirment que la crise sanitaire les a conduits à augmenter leurs prises de commandes en ligne au détriment des autres canaux (e-mail, fax, magasins, agences, téléphone, ADV, etc.). Ils sont plus de ⅔ d’entre eux à adopter ce nouveau processus dans leurs achats. En général, ce sont les acheteurs B2B qui ont drastiquement digitalisé leurs prises de commandes durant cette période pour subvenir à leurs besoins. (matériels, machines, engrais, etc.)

Une sédentarisation qui touche de plus en plus de consommateur

Selon le Délégué Général de la Fevad : « Cette accélération du développement des commandes en ligne en B2B s’explique à la fois par un effet demande : les clients confinés en télétravail ne disposaient plus des systèmes et équipements habituels pour procéder à leurs achats et se trouvaient donc incités à basculer vers les plateformes e-commerce. Mais cela s’explique également par une offre importante. Compte tenu du contexte et percevant que cette accélération de la digitalisation des achats allait durer, beaucoup de distributeurs ont recentré ou accentué leurs efforts sur le digital. » En bref, beaucoup de clients B2B au vu du contexte actuel ont dû réajuster leurs habitudes de consommation au profit du e-commerce b2b qui lui n’a cessé d’augmenter. On estime que le prix reste le premier facteur de choix pour le client B2B, mais d’autres caractéristiques sont importantes à prendre en compte, notamment le choix du site e-commerce avec l’avantage de se faire livrer rapidement le produit de son choix. Ensuite, les clients B2B estiment que la disponibilité des produits est également un critère à ne pas prendre à la légère. En effet, parmi les clients B2B issus de grandes entreprises et/ou entreprises de taille intermédiaire la moitié d’entre eux se sont informés de ces critères avant de procéder à la prise de commande et 20 % d’entre eux ont eu un premier contact téléphonique avec le fournisseur.

Les nouveaux acteurs du e-commerce B2B

Les marketplaces B2B

De nos jours, les marketplaces B2B connaissent un bond de croissance fulgurant, pour atteindre 94 % (selon une étude Xerfi). Bonne nouvelle pour ceux qui en sont adeptes : 75 % des achats se passeront via ce canal d’ici 2022. La formule est toute simple, prenez une marketplace B2C “basiques” ajoutez certains critères propres aux B2B et vous obtiendrez une marketplace B2B. On a bien dit que c’était simple, non ? Blague à part il existe une multitude de marketplaces différents, vous trouverez par exemple des marketplaces d’achats qui permettent aux acheteurs et à leurs fournisseurs/entreprises de pouvoir s'approvisionner rapidement grâce à un large éventail de produits. En d’autres une marketplace d’achat s’apparente à une centrale d’achat en ligne, comme Rungis Market. Pour ce faire, les acheteurs doivent commander leurs produits auprès de fournisseurs agréés sur les plateformes d’achats internes. Les points positifs ? Cette centralisation d’information permet aux acheteurs B2B de gagner un temps considérable avec des offres plus alléchantes au meilleur rapport qualité prix. Ensuite, vous trouverez également des marketplaces e-commerce, que nous avons l’habitude de côtoyer et mettent en avant les relations entre les fournisseurs et professionnels pour l’acquisition de produits. Ce dispositif offre la possibilité à vos professionnels de créer une offre large et variée de vos produits, avec un environnement technique et des facilités de paiements prêtes à mettre en place. Cela, l’assure donc d’être un vecteur de confiance pour la sécurité des transactions de vos clients. Cela a donc permis à des plateformes telles qu'Ankorstore ou Métro qui diversifient leurs offres et d'amener de plus en plus de clients B2B à utiliser leurs plateformes. Si les marketplaces sont d’actualité, existent-ils d’autres tendances qui gagneront les habitudes d’achats de vos clients ? Nous vous proposons de jeter un œil aux tendances à venir et pourquoi vous mettre à la page dès maintenant.

Les tendances du e-commerce B2B pour 2022

 

Le Live-Shopping prend de plus d'ampleur

Nous en parlons dans un article récent, le live-shopping est une tendance qui arrive de plus en plus en France et marquera forcément les mœurs en 2022. Le principe reste assez simple, un décor, une caméra, un micro et une bonne connexion internet suffisent à vos clients des quatres coins de l’Hexagone pour regarder en direct votre présentation de produits. On estime qu’en moyenne le taux de conversion d’un Live shopping est estimé entre 15 à 35% contre en moyenne 1 voire 1.5% face à un site e-commerce b2b. Pour découvrir l'article, cliquez ici. À titre d’exemple, à la demande d’un de nos clients grossiste b2b de porcelaine et arts de la table qui souhaiterait mettre au point cette technique afin d’informer ses clients et fournisseurs (étrangers et nationaux) nous pourrons proposer grâce au Live shopping en exclusivité l’arrivage de ses nouvelles vaisselles.

Le E-commerce B2B qui intéresse de plus en plus de professionnels

  Lorsque vous créer un site e-commerce vous agissez sur une meilleure expérience client qui sera intuitive et personnalisée. Largement appréciée les nouvelles générations d’acheteurs qui sont « digital natives » et donc plus enclin à consommer vos produits via un site e-commerce. Mettre en place un système de commande en ligne revient à permettre à vos clients d'accéder à une multitude d'informations : des prix, modèles, couleurs et autres particularités de vos produits ou services sans passer par d’innombrables échanges de mails, appels téléphoniques, etc… Ainsi, vos clients pourront consulter facilement des catalogues personnalisés répondant à leurs besoins avec des informations concernant la livraison, le minimum de commande, prix et autres informations essentielles.

Les réseaux sociaux et leurs facilités d'utilisation

Vous êtes de plus en plus de professionnels, à adopter ces nouveaux outils afin de relayer des informations concernant vos activités de grossistes, producteurs ou autres sur WhatsApp, Facebook ou encore Instagram. Pour commencer, essayez de visualiser quels réseaux sociaux vos clients utilisent afin de vous concentrer au début sur 1 voire 2 réseaux sociaux, Facebook, Instagram, LinkedIn ou même Twitter, le choix est large n’essayez donc pas au premier abord de tous les utiliser. Le but est que vous preniez votre temps, assimiler au maximum les bases et les fonctionnements des réseaux choisis afin de savoir à quels moments, et qu'est-ce que vous devez poster pour atteindre plus facilement vos clients. Grâce à ses réseaux sociaux, vous pourrez proposer des formats ludiques de présentation à vos clients, photos, vidéos, le choix est large, laissez libre cours à votre imagination cela plaira forcément à vos clients ! Nous avons donc vu ensemble l’évolution et les nouvelles tendances du e-commerce B2B en cette année 2021, le but est que vous vous acculturez au maximum sur ces sujets afin de pouvoir cibler votre clientèle et ses besoins qui ne cessent de changer. Si ce genre de sujet vous intéresse, nous vous invitons à consulter nos derniers articles afin d’en apprendre un peu plus au sujet des problématiques liées au e-commerce B2B.